探花 姐妹花
2024年10月26日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你共享8个主题。
演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，宽容你不雅看。
以下为刘润年度演讲全文。与你共享。
民众好。宽容来到2024，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。
畴昔的一年，买卖寰球说来话长。
我知谈，有的东谈主过得还可以。但是也有一些东谈主，遭逢了难题。
本年7月。广州地铁，发生了一件挺有风趣的事。五个女生在地铁里给她们的共事过诞辰。
她们不但为共事舞蹈，还为她买了一块“灯箱告白”。
此情此景。我如果那位共事，一定特殊感动。又不敢璷黫乱动。
不外，在地铁里买告白给共事过诞辰。这也太“奢侈”了吧？
这是广州地铁传媒的总司理，余小峰。本年7月，我去广州调研时，有益去探望了她。
她告诉我，这份诞辰礼物确乎很有益旨，但价钱并不算太“奢侈”。
从本年开动，广州地铁承袭个东谈主投放告白了。个东谈主投放5天的告白，大约只须几百块钱。
我问：“5天才几百块？这不赢利吧？”
她说：“别说赢利了，连成本都很难收追念。”
那为什么要作念呢？
她说，因为地铁告白，遭逢了前所未有的“难题”。
这张图展示的是，2024年上半年，中国的户外告白破耗，相干于客岁同期的变化。
你从左往右看，除了电梯和高铁告白，其他的户外告白都不才滑。影院视频，街谈方法，地铁，和机场。
告白，被称为经济的晴雨表。
我们个东谈主遇到困难时，可能会想：“本年不买生人机了，也不出洋旅游了。”企业遇到困难时，也会想：“本年不投告白了。”
为什么？因为研发和工资都不可减，但告白用度似乎可以减。效益不好的时候，公司就先不作念告白了。就算要作念，也只作念那种能随即带来收益的“成果告白”，而不是镇静才有价值的“品牌告白”。比如地铁告白。
那怎么办呢？
给地铁告白加个二维码，然后开动卖货？然而，你会一边赶地铁，一边掏动手机来扫码吗？
这就是地铁告白，所遭逢的“难题”。
其实，又何啻是地铁。
每年的买卖环境，就是老天给你发的一张卷子。只是有些年份的卷子，特殊难。
比如2024。
2024年，好多的创业者，都遭逢了各自的“难题”。一堆的“怎么办”扑面而来。
跑了800个客户，600个说没钱。怎么办？ 好结巴易找到有钱的，又把价钱打到骨折。怎么办？ 你还在想接不接，400个竞争敌手，冲过来跟你抢生意。怎么办？ 孩子越来越少，老东谈主越来越多，阛阓都变了。怎么办？ 东谈主工智能来势汹汹，好像随时都要颠覆寰球。心里特错愕。怎么办？ 当今都流行出海，不出海就卷死，出海又两眼一抹黑，你说怎么办？
怎么办？怎么办？怎么办？
余小峰说，是以我们开动搞个东谈主告白。个东谈主告白固然不赢利，但它有专有的价值。
有个年青的法律博主，学好意思剧《风致讼师》的格调，在地铁里打了个告白。你知谈，早餐不可吃什么呢？午餐和晚餐。你说这是告白吧，他啥关联方式都没留，就是纯粹想“炫”一下。
两个孩子和他们的爸爸，也在地铁里打了个告白。我妈过诞辰啦，系念杨女士下凡又一年。这姆妈也太幸福了，被宠得都快化了。
民众找责任和找对象都结巴易。那怎么办？打告白啊。驱逐两天内，这小伙子的微信就被加爆了，临了还真就找到了责任。
有东谈主想感谢父亲，但是又说不出口，就打了个告白：尊敬的老爸，谢谢你作念我们毅力的后援。底下还有行小字。老妈别忌妒，感德有您，让家里充满爱。
炫、宠、找、谢，年青东谈主的脑洞真大。给他们个舞台，他们能玩出花来。
然而，这对地铁告白的操办，有什么匡助呢？
余小峰说，以前，地铁里的10个灯箱全是告白。当今呢，可能有1-2个是这些脑洞打开的实质。这样一来，乘客出地铁的时候，可能就会像刷抖音一样，一齐看畴昔。民众昂首看的次数多了，关注度也就提高了。
这就是：用“个东谈主告白”，提高客流的“昂首率”。
这样，那些真实的企业告白主，也更欣喜在这里打告白了。
是以，遭逢“难题”，怎么办？悔怨吗？躺平吗？不。持续尝试，持续探索。寻找解题念念路。
广州地铁，找到了我方的“解题念念路”：用个东谈主告白，提高地铁客流的“昂首率”。
本年上半年，地铁行业告白的收入全体下滑。但是广州地铁，却完结了珍摄的增长。
面临难题，寻找解题念念路。广州地铁，给了我很大的启发。
本年是《进化的力量·刘润年度演讲》的第四年了。也许，我们也应该改换一下了。
前几年的演讲，我们都是在讲：趋势+潜在契机。
2021年，我们先讲，“流量新生态”这个趋势，然后再分析，三次流量买通明，藏在私域里的潜在契机。
2022年，我们先讲，数据成为第五大出产因素这个趋势，然后再讲数字东谈主、无东谈主挖掘机这些数据带来的潜在契机。
2023年，我们先讲，内卷到一定进程后，势必会出现的出海加快的趋势，然后再讲，在中东、非洲、中南好意思这些场合，快速出现的“潜在契机”。
这就是我们一直的结构：趋势+潜在契机。
不外本年，也许我们该换个新的结构：难题+解题念念路。
趋势很遑急，它带来的契机也很遑急。
但是，2024年激动创业者前行的，可能不是跳起来收拢高处的“趋势”，而是蹲下来解决眼下的“难题”。我们必须仰望星空。但同期，我们也必须扫视眼下。尤其是那些坑坑洼洼的场合。
眼下越是坑坑洼洼，创业者就越包涵那些让他们“夜不可寐”的难题，和那些让他们“豁然轩敞”的解题念念路。
这就是：难题+解题念念路。
但是，难题之是以叫“难”题，不就是因为解不出来吗？你真的有宗旨解决吗？
我必须敦厚地告诉你，我也莫得。老天本年出的这套卷子，我也没见过。
但是，难题，并不单是在考你一个东谈主。圮绝，也不单是冲着你而来。再难的难题，也一定有东谈主遇到过。在你所不知谈的场合，可能有东谈主早早交了卷子。
而我们要作念的，就是找到他们。然后，向他们学习。
这是哥伦比亚的卡诺·克里斯塔莱斯河。它的特色是，水流很急。河床被冲刷得到处都是光滑的石头。是以河水固然领路好看，但没什么营养。水里简直没什么生物，更别提鱼了。
这是不是有点像你的行业？看上去很好意思。但赢利真结巴易。
那怎么办呢？怎么在这种“曲高和寡”的大水中，糊口下去？
你可能会说，干嘛非要在这样难的场合混呢，换个行业不行吗？自然可以换。但是，哪有容易的行业？你想挤进去的场合，可能亦然别东谈主想逃出来的围城。
虹河苔说，我有个“解题念念路”。
这就是虹河苔。它说，我的“解题念念路”是：不下牌桌。
水流太急？不要紧。我能分泌自然界最强的自然胶水。不管水流多急，难题多大，我都能用这种胶水，把我方紧紧地粘在石头上。不下牌桌。
水里营养少？挺好的。因为竞争敌手也活不了。整条河流，反而特殊领路。特殊顺应光联结用。虹河苔长出无数细丝，领受水里的营养。营养少不要紧，我可以“微利糊口”啊。
不下牌桌。虹河苔，不但活了下来。还把一条困难的河流，变成了可能是寰球上最好意思的河流之一。
这片热带雨林，在马来群岛。
这里的植物，特殊粘稠，风起云涌。但是它们中间，不少都有一个憎恶的仇敌。一种当地的猪：婆罗洲须猪。树上的种子闇练了掉到地上，本来是为了生息后代。但是这些种子，却成了猪的好意思食。你说气不气东谈主。然而光不满也没用，因为猪能吃树的种子，但是树却不可吃猪的孩子。
这就像你好结巴易搞了个立异。想靠这个发明找到第二弧线。驱逐你刚立异出来，还没生根发芽呢，就被竞争敌手抄走了。东谈主家能抄你的，你还抄不了东谈主家的。你说气不气东谈主？
冰片香树说，别不满。我有个“解题念念路”。
这就是冰片香树。参天大树。能长到40-80米高。但是，长得高不是它的“解题念念路”。冰片香树的“解题念念路”，是一种专有的“立异模式”：饱和立异。
冰片香树大摘录2-10年，有时候更久，才开一次花，结一次果。更神奇的是，通盘这个词雨林里千千万万棵冰片香树，会简直同期着花，同期驱逐。更更神奇的来了。通盘这些冰片香树花了这样多年准备的数亿颗种子，会在简直完全一样的时辰，一谈从树上掉下来。就跟接洽好了一样。
为啥呢？因为这样猪吃不外来啊。这种立异模式就叫：饱和立异。你吃不外来，这就为我至少一部分的“立异”，留出了生根发芽的时辰。
饱和立异。我没法让你不抄，但我能让你抄不外来。
这里，是中国的天山。好意思得不得了。因为海拔高，这里有秀气的峻岭湖泊，和雪山冰川。但也相通因为海拔高，这里的气温低，夏天短，地皮不阔绰，太阳辐射还特殊强。植物能着花的时辰窗口特殊短，况且还不固定。就像是变化意外的买卖寰球。
这谈题，怎么解？
天山雪莲说，我有个“解题念念路”。
这就是天山雪莲。它的解题念念路是：延伸着花。
天山雪莲一般是夏天着花。但如果碰上特殊顶点的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会遴选“暂停着花”。它糊口的策略，从“向外求”，转为“向内求”。加强叶子和根茎。叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不可外部增长，就先里面增强。
然后，等。一直等。一直比及挟制畴昔。然后，再着花。
水流太急，营养太少，怎么办？虹河苔的解题念念路是：不下牌桌，微利糊口。
敌手环立，危险四伏，怎么办？冰片香树的解题念念路是：饱和立异，实力碾压。
天气恶劣，意外频发，怎么办？天山雪莲的解题念念路是：储存能量，延伸着花。
这个寰球，充满了支吾难题的机灵。这就是：进化的力量。
这亦然为什么，我们本年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题，叫：总会花开。
“总会花开”这四个字，是从秦朔本分一篇文章里，得到的灵感。我特殊心爱。
因为这个寰球充满难题。但是，花，总会开。难题，总会被解开。只不外有时候，这些难题的解题念念路，可能不在七步之内。
那就多走几步呗，走七十步，七百步，致使七万步。跑到哥伦比亚的河流边，马来群岛的雨林里，广州地铁的灯箱旁。
亦或是外卖小哥的电瓶车上。
今天，我们润米磋商固然不是上市公司，但也要发布一项裂缝公告。润米磋商，和好意思团达成了深度策略联结。我完成了通盘好意思团条目的培训和锻真金不怕火，安靖取得了好意思团的 ……
…… “众包骑手”阅历，并在上海送了一次外卖。
这张相片，是真的。不是P的。
为什么要去送外卖？因为好多东谈主认为，送外卖是纯膂力活。是以，“大不了，我就去送外卖”。然而你真的详情，你有才能靠送外卖侍奉我方吗？
在家里，云里雾里；到现场，才能探明就里。
是以，9月18日下昼，我在上海送了6个小时的外卖。
送完就一个字的感受：真不是闹着玩的。
我问我的骑手师父蒋海龙。怎么送才能每月挣到1万多啊？
他说，那你得学会“连送单”。就是同期接2单、3单，致使10单，然后一谈送。
那天的晚岑岭，我接了我东谈主生中的第一个“连送单”。连送2单。从莲花路取第一单，再到虹梅路取第二单；然后反过来，把第二单先送到宜山路，再把第一单送到钦州北路。要47分钟内处置。
第一程还挺顺利。我5分钟就到了莲花路。拿了餐，然后随即赶往虹梅路。果然，这一程就出岔子了。
因为路不熟，是以我全程依赖导航软件。导航给我指了条穿小区的捷径。但到了小区出口时，发现阿谁门早就封了。我坐窝慌了。迅速找别的路。
这样，等我好结巴易赶到虹梅路，拿到第二份餐时，时辰也曾畴昔了20分钟。啥也不说了。迅速启动第三程，去送单。紧赶慢赶。15分钟后，我终于赶到了宜山路。
到了写字楼下，被见告楼前不可泊车。只好把车骑回路边，再跑回写字楼。上8楼，没找到。打电话，对方说就在8楼。下楼问才知谈，我把B座当A座了。迅速跑到A座，再上8楼。把餐送到。点证据投递。
一看时辰，差2分钟就超时了。好险。但离临了一单超时只剩7分钟了。给客户打电话谈歉，请他再等等。他说，没事没事没事没事。别错愕。路上小心。
终于把临了一单送到了。晚了3分钟。
我有点改悔。我连两单都送不好。我问师父，你是怎么作念到连送7单的？
他说，你得对舆图特殊特殊熟。来新订单了，接不接？泊车看舆图？订单早被抢走了。唯有特殊特殊熟悉舆图，你才能造成一种“俄顷判断力”。顺道就接，不顺就算了。但是，车不可停。
这种“俄顷判断”，而不是单纯的勤快，才是外卖骑手月入过万的机密。
我蓦然相识到，我方以前多无知。以为我方送外卖，可以降维打击。没练出这种“俄顷判断”的本领，就算送了1万小时的外卖，也还只是个生人。
而我，可能连一个生人都不算。
这寰球上，哪有不全心钻研就能作念好的管事。一个都莫得。外卖小哥亦然。
向通盘外卖小哥致意！
是以，一定要去实地调研。
因为，步伐不停，即是得救之法。
想要为“难题”，找到可以参考的“解题念念路”？那就必须一直在路上。
向那些一线的创业者学习，学习他们因为理智，因为发奋，或者只是是因为侥幸，而找到的解题念念路。
是以，畴昔的这一年，我一直在路上。
我知谈，你的责任特殊忙碌。是以，请允许我，替你跑腿。
本年，我戴上我的小头盔，骑上我的小电驴，替你跑了好多场合，讨教了好多东谈主。
我随着“问谈中国”技俩，陪着好几十个创业的一又友，一谈调研那些优秀的企业，如安在窘境中通达。
在黑马本质室里，我和那些正在解题的创业者们一谈，热烈地磋商，勇猛地尝试，共同寻找我方的谜底。
在进化者访谈中，我邀请了那些“提前交卷”的创业者们，共享我方的解题念念路。
而在问谈全球，本年我去了不少场合。沙特。阿联酋。日本。好意思国。墨西哥。改日，我们还要去越南，去印尼，去新加坡，去英国，去肯尼亚。去望望那些不一样的泥土里，能开出什么不一样的花。
对了，本年我还启动了“进化的力量·刘润轻访谈”技俩，我就像个海绵一样，听百行万企的妙手们共享他们对各自鸿沟的深度念念考。
然后，我回到上海。开动了整整一个月的闭关。
这一个月里，我不外出、不见客户、不不竭公司事务。我只想作念好一件事：从这一年上百万字的调研条记中，寻找六浩劫题的“解题念念路”。
这六浩劫题是：客户难题，价钱难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。
我远远不敢说，我方解决了这些难题。但我信托一件事：
通盘难题，都有解题念念路。通盘的你，总会花开。
今天的演讲，请允许我与你，逐一共享。
2024年，好多东谈主悔怨，客户越来越少。
有这样一位不肯意显示姓名的一又友，是我南京大学的一位学妹，小J。她的管事，是全职自媒体。才华横溢。
前段时辰，她发了篇文章。文章里，有这样张截图。
截图里，一位甲方对她说：
“小J，如何只花1k预算，能有几十万曝光的成果？”
我的个天。1千的预算。几十万的曝光。这是摆盘生果，就想求雨啊。当今的甲方提需求，都是径直“许诺”的吗？
小J说，何啻是这样。当今参加甲方的“许诺”大会，是要交押金的。你打30万押金到甲方账上，才有契机提交你的“求雨”决议。你要问为什么，就是：怕你不认真准备。收了押金，就能对你提条目了：这件事不急。但一定要快。
那民众交吗？
小J说，好多都交了。咬着牙交。因为客户越来越少。她说，客岁联结一个新浪掷品牌。甲方也结款了。但2个月后，蓦然就传来倒闭和欠款的音问。
那种嗅觉，就像一个被台风吹落的空调外机，就砸在我方的脚边。惊愕万分。
本年，好多创业者，都遭逢了一谈我方创业多年，都没作念过的“难题”：客户减少。
有的致使，蓦然无数减少。
企业的操办，就像是东谈主的跑步。
上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业操办，就是一边均衡这两者，一边向着期望一齐决骤。
然而蓦然，你被绊了一下。客户无数减少，但是成本还在往前冲。于是，就重重地摔在了泥潭里。
怎么办？
我先给你，讲一个故事。
这张图，就是：东京迪士尼。
本年6月，我伴随20多位创业者，去日本调研。收成满满。其中特殊大的收成之一，来自东京迪士尼。
发问。
你猜猜看，底下四个选项，哪个才是，东京迪士尼的最主要的客户？
A）小一又友；B）小一又友；C）小一又友；D）成年女性。
看上去 …… 这必须得是“成年女性”？
是的。恭喜你猜对了。
这有点颠覆融会。为什么不是小一又友呢？这是因为日本比中国，更早干预少子化。
假如日本本幼年生了1万个新生儿。那么来岁，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小一又友，需要米老鼠拥抱。
那怎么办？出动客群。
你看这个甜甜圈。粉色的。显著，是为女性而遐想。
你看这个包装，特殊容易撕开。亦然为女性遐想的。
为什么迪士尼要专门为女性遐想居品？因为他们想把我方的客户，从“小一又友”出动为“成年女性”。
怎么出动？
匡助她们，找回那颗永恒的“童心”。
我想问一下同学们。尤其是女同学们。你们在初二的时候，有莫得心爱的男生？有莫得？你有莫得？有？是谁。他叫什么。说出来。
是不是，当今让你说出TA的名字，都还有点不好风趣？致使有点不敢说起？心照旧会怦怦直跳？
是的。初二，可能是一个女孩子，一辈子最“简单”的时候。情窦初开，未经伤害。也恰是因为此，初二的那颗“童心”，是让好多女性一世回眸的最好意思好记忆。
怎么找回？请回到迪士尼。迪士尼，是心灵的时光机。是以，东京迪士尼里的好多音乐，建筑，餐饮，作事的遐想，都是为了匡助成年女性，找回那颗初二的童心。
你看，多会言语。他们把初中二年级，叫作念“童心”。我们把初中二年级，叫作念“中二”。
东京迪士尼的发奋，带来了雄壮的成果。
2022年，东京迪士尼的旅客中，成年东谈主也曾占到了73.9%，而女性致使高达79.4%。
东京迪士尼，不再只是孩子的乐土。它成了成年女性的“童话城堡”。
客户减少，怎么办？也许你可以：出动客群。
纸尿片的用户，一定是孩子吗？营养品的用户，一定是老东谈主吗？游戏机的用户，一定是男性吗？化妆品的用户，一定是女性吗？
客户难题，是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的才能不再被需要时，当用户渐行渐远时，偶而，是时候去再行发现那些真实需要你的东谈主。
抬发轫。你最遑急的客户，可能还不在你的视线里。
找到他们，然后，精确营销。
本年5月，麦肯锡发布了一份论述。叫作念：中国浪掷趋势调研。在这份论述里，麦肯锡提议，中国的浪掷者，有5类东谈主群值得关注。
第一个东谈主群是：一二线新中产。他们大约26-41岁，在北上广深，或者杭州武汉这样的城市拼搏。
这个东谈主群，又称“二柱子”。他既是家里的“主心骨”，又是公司的“架海金梁”。
但也因此，他们是“压力”特殊大的一群东谈主。早上给爸妈转待业金，晚上给儿子报英语班。还有高亢的房贷，全靠他们撑持。
是以这个东谈主群，反而可能是最不敢疯狂“对我方好”的。
但是，这并不虞味着他们不费钱。
比如，他们是国庆假期的旅游主力。比如，他们会专门抽出时辰，看场话剧。再比如，他们在孩子的说明注解上费钱，绝不手软。
第二个东谈主群是：农村中老年。年龄大约在40多岁，到60多岁之间。
他们就像一棵老树，也曾过了快速助长的年级。他们的生活，像减速了节律的记录片。和儿女通电话探花 姐妹花，永恒两个话题：今天吃了啥？腰还疼不疼？
你想卖新款手机给他们，有点难。但如果你想卖他们：香喷喷的猪肘，治风湿的药膏，和蔼然的护膝，他总能摸出几张财富。
第三个东谈主群是：一线富余银发族。他们差未几快60岁到65岁傍边，要么也曾退休了，要么随即就要退休了。
东谈主这一世，责任40年。而他们的这40年，适值是中国经济起飞的四十年。老是有些储蓄。当今退休了。退休是什么？退休就是：无须看雇主样式，退休金比闹钟还准时。年青的岁月，我都献给了行状。退休的时光，我想献给生活。
是以这群东谈主，欣喜费钱。买个智能音箱体验新科技，弄个大屏彩电改善生活，给我方换辆新车体验时辰。这群“银发族”，看似夕阳西下，实则朝气茂密。
第四个东谈主群是：三线富余中老年。
他们的东谈主生就像一盘告捷的麻将：该有的“屋子”、“车子”都攒王人了，东谈主脉关系也码了一手好牌。小城市的节律，慢得像旧式的钟表。到点一脚油门，就能回家吃饭。
是以，他们乐于为生活添点色调。去尝尝新品奶茶，买个智能电饭煲，或者再添套推拿椅。你的品牌下千里，就是他们的浪掷升级。
第五个东谈主群是：城镇Z世代。基本上包括了通盘生活在城市的年青东谈主。
这一代年青东谈主，建设的那一天，中国就也曾富强了。他们从来莫得经历过真实的空泛。小时候，看北京奥运。长大后，到处旅行。他们浩繁信托，我方的生活一定会越来越好。
再加上莫得孩子要养，父母也健康，是以，他们收入不高，但很敢费钱。他们会给猫主子买豪华玩物，和一又友一谈听演唱会，周末一谈露营徒步。
是以，不要说“民众”不费钱了。“民众”是谁？把“民众”切开。望望到底是谁不费钱。谁在费钱。为什么而费钱。
一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富余银发族“享受东谈主生”，三线富余中老年“追求品性”，城镇Z世代则“怜爱体验”。
找到你的蓄意客户，然后“精确营销”。
什么是：精确营销？
一件高等西服，标价5000块。如果我穿它通勤，那它的“价值”，就是200块。如果我穿它口试，它的“价值”就是2000块。如果我穿它出席敲钟典礼，那它的“价值”，可能就是20000块。
是以，想把西装卖得好，关节不在于劝服通勤族，穿你的西装去挤地铁，而是要找到行将敲钟的企业家，为他们专门在西装上，用金线缝上股票代码。
这就是：精确营销。把更有价值的居品，卖给更有需要的客户。
但是，我到那处去找到这些客户呢？
新榜的独创东谈主，徐达内，给了我一个特殊大的启发。我想共享给你。
他说，中枢就是：善用平台。
这个东谈主，就是徐达内。
新榜，就是给新媒体作念排名榜。但他当今更主要的责任，是匡助品牌，在各大互联网平台上，寻找“更有需要”的客户。是以他对今天的互联网平台，抖音，快手，微信，等等，有很深的知悉。
本年4月份，我伴随问谈中国的创业者们，去新榜作念调研。徐达内说，你想“触达”更有需要的客户，必须潜入谐和这些互联网平台之间的大不同。
先说说抖音。
在抖音上，如果你想说一家烧烤店适口，光说“适口”是远远不够的。你需要眉欢眼笑、琅琅上口。家东谈主们谁懂啊？天哪，这烧烤果真能把我适口哭了！吃进嘴里有三个档次的滋味，简直太牛了！
想在抖音上触达更多用户，你的实质必须顺应一个字：牛。
因为在抖音，你不是在和其它“账号”竞争，你是在和其它“实质”竞争。每分钟，抖音上都有几万、致使几十万条视频同期出栏赛“牛”。不管你有些许粉丝，如果你的实质不够“牛”，就只可出栏，而无法出圈。
再说说快手。
在快手上作念实质，你需要问我方的是：这条实质够不够“中”？“中”，就是河南话说的“隧谈”、“带劲”的风趣。
比较抖音，快手的用户愈加有烟火气。
在快手，你可能会看到这样的实质：原来驴打滚是这样作念出来的，“中”！这个东谈主尽然能养这样多鸡，真“中”！天啊，他的唢呐把我的魂都吹走了，太“中”了！
是以，想在快手玩得转，实质要填塞“中”，才能取得老乡们的喜爱。
再来聊聊B站。
在B站上作念实质，诀要是一个字：酷。
客岁12月，我去杭州调研，专门探望了一个年青东谈主。B站上的百大UP主。影视飓风的独创东谈主，Tim。他是96年的。比我小20岁。你猜，他们的一条视频，可以“酷”到什么进程？
谜底令东谈主齰舌：他们买下了一颗卫星。那种真的可以上天的卫星，然后用火箭把它辐照到天外。这颗卫星上佩戴着5000多东谈主的期望。我但愿在深圳有一个属于我方的斗室子。我但愿成为别称翱游员，翱翔在蓝天。我但愿姆妈的病早日康复。这些期望，在天地中持续地轮播。
太酷了。
是的。B站上的年青东谈主特殊多。而年青，就等于是“酷”。
再说小红书。
逛小红书，就像走进一个精良的好意思妆店。在这儿作念实质，要记取一个字：好意思！
很忸捏。我在去小红书调研之前，从来莫得在小红书上发过帖子。是以，为了示意尊重，我临时急时江心补漏。想把一篇长文搬运畴昔。
遣发放现，小红书的帖子，只可发1000个字符。而我的那篇文章5000字。我只好发了5个帖子。我问小红书的同学，为什么会有这样奇怪的限制。
她们说，就是为了驻扎你这样的笔墨狂魔，来“卷”小红书。在小红书，图片和视频才是主角，笔墨只是点缀。
是以在小红书，多发图。多发视频。然后问问我方，是不是填塞“好意思”？
再说微博。
在微博上发实质，你得问我方：这够不够“气东谈主”。
我那么心爱的明星，尽然出轨了！你说是不是很气东谈主？孕珠的女职工，尽然被公司解雇了？你是不是气得想摔杯子？我们的通顺员参加奥运会，尽然又被裁判期凌了？你是不是气得想打东谈主？
在这几个大平台中，微博最像传统意旨上的“公论场”。它就像一个大喇叭。能让“情谊”，尤其是愤慨的情谊，传播得更广。
当今，终于来到了国民第一平台：微信。微信，就像一个扯后腿的社区。它有两个主要的行为场合：公众号和视频号。
先说公众号。
作念公众号，要记取一个字：懂，就像藏书楼一样，厚爱逻辑暴露。
对这点，我我方也有一些浅薄的体会。刘润公众号，普通会写一些文章，分析买卖寰球。
我们最受宽容的文章，是《让十几万东谈主睡不好觉的回购条约，到底是个什么东西？》。哦，原来金融不是天书。是《好意思元降息之后，你还需要知谈的5件事》。哦，原来经济也能说东谈主话。是《萝卜快跑，是一场诸神之战的开动》。哦，原来创业也有大戏。
在这个藏书楼里，我们不敢显示常识，而是匡助读者，取得“谐和的乐趣”。
临了，说说视频号。
在这里作念实质，你要问我方：这够“好”吗？像春天般好意思好的阿谁“好”吗？。
因为视频号，千里淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值不雅。婆媳，少点诡计才能家和万事兴。这是不是很好意思“好”？今天，终于轮到日本景仰我们了。这是不是很好意思“好”？东谈主生，就是要但行功德莫问远景。这是不是很好意思“好”？
牛中酷好意思气懂好。
自然，通盘这些平台都也曾复杂到，不可能真的只用“一个字”就能完全空洞。但是徐达内的共享，依然给我好多启发。
无论我们在哪个平台寻找客户，我们都要起原要对这个平台有潜入的知悉。
然后，才能善用平台，触达更多你真实的客户。
客户变少，怎么办？
善用平台。在不同的平台上，用不同的实质，触达不同的客户。客户在那处，我们就去那处。
然后，作念好：全域操办。什么是全域操办？
全域操办就是：用好公域的红利，建好私域的壁垒。
什么是公域的红利？
短视频平台有个倡导，叫：告白加载率。当今主流平台的告白加载率，大约在10%凹凸。就是你每走10步，就会遇到一个倾销员。但是微信视频号的告白加载率，唯有约莫3%。就是走30步，才会遇到一个。这意味着什么？这意味这条街的买卖气味还不浓，房钱低廉。这就是“公域的红利”。要收拢红利。因为红利总会隐没。红利，是局促的供需失衡。
什么是私域的壁垒？
聊得再好，临了都想加个微信。事情再大，临了都得看一又友圈。简直通盘你的用户，都装了微信，是以，如果能在你的微信，和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此，你每天都可以免费过桥，触达几万，几十万，致使几百万蓄意用户。建设“私域之桥”，永恒都不晚。因为通盘你花在建桥上的发奋，都是你“私域的壁垒”，匡助你历久留存客户。
短期靠公域的红利，历久靠私域的壁垒。这就是全域操办。
临了，我用一个小故事，来终端这个模块。
这是深圳盐田的一家农贸阛阓。相片上，是它的一个档口。卖牛肉。我很心爱这样的档口。特殊接地气。
但是当今，多样生鲜超市和买菜APP无数出现。再接地气，农贸阛阓的客户也越来越少。怎么办？
这个档口的雇主，叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题念念路”。那就是：帮客户“多作念一步”，杰出期待。
这就是他多作念的一步。匡助客户，把“一块肉”，炒成了“一谈菜”。
龙泰吉，建了一个微信群。对一位档口雇主而言，菜阛阓，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域操办。微信群里，都是经常来买牛肉的“老客户”。张三说，我要一条五花趾，烤肉用。李四说，我要一斤吊龙，涮暖锅用。王五说，我要半斤肥牛，炒着吃。对了，帮我炒一下。然后，龙泰吉就会切好肉，配佳肴，临了炒好。让主顾带走一谈菜，而不是带走一块肉。
主顾想要的，真的是“买菜”吗？不。主顾想要的，其实是“吃饭”。
推出“免费代炒”作事后，龙泰吉坐窝成了农贸阛阓的顶流。而通盘这个词阛阓的客流，也翻了一番。
客户减少，怎么办？多作念一步。杰出期待。从一块肉，到一谈菜，到一顿饭。你每多作念一步，客户就可以少作念一步。而客户每少作念一步，他就可以离你更近一步。
是的。你结巴易。其实你的客户更结巴易。
当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多作念事。
客户难题，怎么办？
出动客群。抬发轫。你最遑急的客户，可能还不在你的视线里。精确营销。把更有价值的居品，卖给更有需要的客户。善用平台。在不同的平台上，用不同的实质，触达不同的客户。杰出期待。你每多作念一步，客户就可以少作念一步。而客户每少作念一步，他就可以离你更近一步。
悔怨是没用的。我们唯有寻找解题念念路。
不要把客户当成难题，而是要匡助客户解决难题。
祝你持续面临难题、解决难题，持续创造新的客户。
除了客户减少。2024年，好多企业还遭逢了另一个难题。那就是：价钱下滑。
不知谈，你是不是也有这样一种嗅觉。
今天的浪掷者，似乎越来越“感性”了。或者说越来越“清醒”了。
一又友们，我们来望望这张相片。猜猜这是啥？
首席铲屎官们可能会眼熟。没错。这是一只：草编猫窝。
为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的，用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，步辇儿不利索。草编猫窝，又能休眠又能磨爪子。是猫咪的“多功能沙发”。
那这个“多功能沙发”些许钱？
上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户欣喜花20-40元买一个。算个中间价，大约30元。
贵不贵？好像还行？嗯，但有东谈主不这样想。
你再搜一次。此次，你搜“草编鸡窝”。
草编鸡窝和草编猫窝，简直一模一样。但是，大部分用户，只欣喜花14-28元购买“草编鸡窝”。中间价约莫21元。比猫窝低廉了30%。
草编鸡窝，是草编猫窝的“平替”。
这种平替，还有好多。
想买“脱毛刀”？单价认为贵怎么办？试试搜“医用备皮刀”。就是病院在手术前刮去毛发用的刀。8块8。十把。
想要直播间的“拍摄配景布”？搜“纯色床单”。挂起来，立马有种专科感。
“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”。你不说，谁也看不出来别离。
这一代年青东谈主，费钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳，都是这一代年青东谈主心爱的“平替”。
不是我买不起。而是平替更有性价比。
日本著明策略磋商顾问人大前研一，写过一册书，叫《低欲望社会》。描画这一代日本年青东谈主，那种对物资浪掷“超低欲望”的精神景象。
为什么？年青，不恰是一个东谈主最爱费钱的年龄吗？
大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，东谈主们对改日穷乏信心，加上老龄化加重，年青东谈主减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，临了煮出了“低欲望”这谈菜。
其实，不单是大前研一。日本出书了好多著述，刻画这种“低欲望”的表象。
近藤麻理惠的《逗留未定的东谈主生整理魔法》，讲如何只保留“让心逗留未定”的物品，而丢弃通盘其他。
山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物资占有，简化生活，来追求内快慰心。
古市宪寿的《但愿百姓》，分析日本年青东谈主对改日穷乏但愿的心态。
对日本的年青东谈主来说，在多样社会压力下，我依然但愿快活。但是，我但愿这个快活不贵。
这就是“低欲望社会”。
那么，中国，也会干预我方的“低欲望社会”吗？
说中国也曾干预“低欲望社会”，为前卫早。
中国和日本虽有相似之处，但也有权贵不同。最大的不同是，日本年青东谈主在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年青东谈主在“起飞的四十年”里奔腾不断。是以，中国年青东谈主对改日的信心，显著强于日本。
但也恰是这份信心，让他们对国外品牌不再盲目奴隶。他们愈加信托国货、配料表和一又友的推选。
平替流行，就是年青东谈主对价钱的立场滚动：“我可以买贵的，但我不可买贵了。”
怎么办？
本年，我相识了一位新一又友。卢柏克。他说，他的责任就是匡助年青东谈主，取得不贵的“节约乐趣”。
这个场合，是西双版纳。底下的嘎洒镇。底下的曼丢古寨。曼丢古寨是一个千年古寨，被热带雨林包裹。而在这张相片里，被热带雨林包裹的这个屋子，是一所“后生育老院”。
什么是“后生育老院”？我问卢柏克。
他说：就是给年青东谈主充电的场合。
卢柏克这个年青东谈主，很道理。他也曾带着66元启程，走遍中国。一齐上，他像个游牧者，靠打零工换口饭吃。有时候别东谈主多给钱，他还会奉赵去。为什么？他说：
不要给一个想改换我方气运的东谈主，舞弊的契机。
是以，卢柏克特殊能谐和年青东谈主。年青东谈主不是不想发奋，只是社会给了他们一个期望，却忘了给他们一把梯子。怎么够也够不着。这时，他们需要的不是“爹味说明注解”，而是一个喘息的契机，充电的场合。
是以，他就作念了这个“后生育老院”。
那么，在后生育老院里干嘛呢？
在这里，你可以来个1-2周的“小型退休”。莫得责任群的轰炸，唯有鸟叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想种菜就把手插进泥土里。
真好。那价钱呢？
卢柏克说：“我这里的成本不高。这场合本来是个学校寝室，闲置了。是以成本并不高。来住一个月，我们只收一两千。这样其实也还有得赚。”
价钱太低，怎么办？卢柏克的解题念念路是：用节约乐趣，给年青东谈主充电。
年青东谈主需要养的，自然不是老。而是那颗“催东谈主老”的心。
当今开业，是不是很少看到送“花篮”了？是的。民众都送“麦篮”了。里面是黄灿灿的大麦。风趣是：祝你生意红火，开业“大卖”！这就是“节约的乐趣”。
本年高考的科场外，向日葵“大卖”。为什么？因为它当今叫“一举夺魁”。9块8毛5一束。你只须花9块8毛5，就能“一举夺魁985”。果真“节约的乐趣”。
有段时辰，其实我错愕得不行。但我我方不知谈。于是，薛明送来一挂绿香蕉，上头挂了个牌子：结巴蕉绿。错愕是能被“结巴”的吗？她说：我不行，但时辰可以。过段时辰，这挂香蕉熟了。
果然。一闇练，就不“蕉绿”了。这就是“节约的乐趣”。
这个寰球也曾这样不友好。到处是难题。但我们总有“小宗旨”，给我方少量“小快活”。
节约乐趣，听上去都是低成本。但是，我们不可都去西双版纳吧？我们的成本很高啊。成本高，是因为居品好啊。我总不可辣子鸡丁里不放鸡丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。总不可为了低成本降下品性吧？
自然不。诽谤成本，不一定要降下品性。
这位本分，叫胡光书。尚和不竭磋商独创东谈主。
我本年在不竭表面上，受到的最大启发之一，就是来自于他。和他聊完之后，我相识到我方的倨傲无知。还好胡光书本分不嫌弃，实时帮我纠了偏。
纠了什么偏？那就是：低成本的中枢，不是降下品性，而是减少浪费。
发问。
你是一个工程师。在工场里拧螺丝。底下的四个看成，你认为哪一个是浪费？
A）找螺丝；B）拿螺丝；C）放螺丝；D）拧螺丝
给你5秒钟念念考。5，4，3，2，1。谜底是：有可能全是浪费。
找螺丝，拿螺丝，放螺丝，我都谐和。当今机器都能作念。然而，临了那一下拧紧的嗅觉，应该是必要的吧？为什么“拧螺丝”亦然浪费呢？
因为我们真实需要的，其实并不是“拧螺丝”这个看成，而是“紧固的阿谁成果”。
紧固，为什么一定要用螺丝？榫卯结构怎么样？或者来点胶水？这样一来，拧来拧去的这个看成，是不是有可能就省了？
胡光书本分说，你去越汇乌鸡卷望望吧。
不懂，就要听话。
本年8月份，我一齐小跑，来到河南鹤壁的越汇乌鸡卷。向它的CEO邓凡华讨教，什么叫：减少浪费。
邓总说，我给你举个例子。
我们的工场，每天会在不锈钢台面上，加工鸡肉。然后，计帐台面，再加工鸡架。计帐台面的过程，要花4分钟。
一位职工提议来，要不我们用桌垫吧？就像吃饭时铺个餐垫，吃完径直换新的。这样，计帐台面的时辰，就从4分钟镌汰到了1分钟。
这就是：减少浪费。
男同然后，加工鸡架。以前我们用“镊子”去除鸡架的内脏，要花14到20秒。是以这活，需要5个东谈骨干。
一位职工提议来，要不我们试试“弯头生果叉”呢？驱逐，用叉子一试，时辰简直减半！从此，5个东谈主的活，当今3个东谈主就能处置。
这就是：减少浪费。
邓总说，我们最大的浪费，是库存。
以前我们进冷冻的鸡肉。占库房，占资金，解冻还要花时辰，特殊圮绝。一位职工提议来，为什么无须冷鲜的鸡肉呢？固然很容易变质，但可以少进屡次嘛。今天进，今天作念，今天发。
邓总说，这一招，透顶改换了我们的出产方式，固然进程复杂了不少，但节约下了无数的库存和资金的占用。畴昔，我们一年的滚动库存需要占用资金2700万元，当今只须170万元。
这就是减少浪费。
真可以，但是你们的职工为什么会这样主动，提这样多减少浪费的好建议呢？
我们饱读吹职工，提议减少浪费的好建议。不管有莫得效，一个建议就发50块。持续改善。当今我们每年发出的奖金，朝上100万。但我们因此而减少的浪费，仅2023年一年，就朝上1000万。
价钱下滑，怎么办？
胡光书和邓凡华的解题念念路是：减少浪费。
价钱问题，越来越遑急。但靠降下品性和糟跶利润换来的“廉价钱”，从来都不是企业真实的竞争力。减少浪费带来的“低成本”才是。
客户“永恒”都想用更低的价钱，买到更好的居品。100年前是这样。100年后，也一定照旧这样。是以，不要纠结。
这也应该是企业不朽的追求。
除此除外，还有别的念念路，解答价钱难题吗？
有。在畴昔几年中，当好多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，持续提高我方的“平均售价”。
看图探花 姐妹花。
2021年，这家公司居品的“平均售价”，是11.5元。2022年，疫情期间，好多企业都在降价求存。但他们的居品，平均售价逆势高潮到12.1元。2023年，陆续高潮到13.3元。本年，致使涨到了14.6元。
3年时辰，涨了26.96%。在这个民众都在降价的时间，这家公司仿佛发现了一个隐敝的楼梯，暗暗往上走。
你能猜到，这家公司是谁吗？
它就是：名创优品。
在好多东谈主的印象里，名创优品是廉价的代名词。但畴昔几年，他们正暗暗撕掉这个“标签”。
他们是怎么作念到的？
那你可能必须先谐和什么叫“情谊价值”。
蔡钰本分是我所知谈的，最早用情谊价值来解释买卖表象的本分。她在得到课程《情谊价值·30讲》里，提议过一个居品价值公式。
居品价值=功能价值+情谊价值+资产价值
你买了一杯咖啡来防卫。你欣喜为它付些许钱？20元？这就是：功能价值。
如果这是《黑听说·悟空》的联名款呢？喝着它，仿佛跻身游戏寰球。这时你欣喜付些许钱？40块？这就是：情谊价值。
再告诉你，这是全球限量1000个的特殊版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来储藏，将来转手赚一笔？这就是：资产价值。
功能价值。情谊价值。资产价值。如今，越来越多的用户，不再只是为功能价值而买单。
一瓶可乐，因为印有奥运会符号，而声誉大振。一件T恤，因为印上热点电影的脚色，而价钱翻倍。一瓶香水，因为明星代言，而售价飙升。
是以，想把商品卖得更贵，关节在于向浪掷者传递“情谊价值”。
什么是情谊价值？蔡钰本分说，情谊价值，就是用户为了取得某种“情谊”，而欣喜支付的价值。
但问题来了。“情谊”，到底值些许钱呢？我也想因为情谊价值，把20元的杯子卖200块。但是，浪掷者不买账啊。那么，谁能为情谊价值订价呢？
名创优品的独创东谈主，叶国富说：IP。
什么是IP？
米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。这些都是闻名IP。
叶国富说，IP有一个特殊遑急的作用，就是：给情谊价值订价。
假想一下，有这样一只玩物熊。你欣喜为它花些许钱？20块？30块？
但是，如果这个熊，能给你带来“情谊价值”呢？你很心爱它呢？
有多心爱？就像心爱“草莓熊”一样的心爱呢？这时候，这个熊的价钱，就可以变成199元了。听起来贵吗？其实，好多东谈主都会买。因为他们认为值。
从30元到199元，这中间的差价，就是草莓熊这个IP，为“情谊价值”的“订价”。
浪掷者对贵和低廉的感知，是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。
草莓熊玩物订价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩物，显得很低廉。
想解析这件事，就好办了。
好多东谈主都在说，价钱太低了。这是因为，民众都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。从30，降到28，25，致使18。然而，我们为什么不可从“情谊价值”的角度启程，在199元的基础上，限制降价呢？卖99元，抵浪掷者来说仍然很有引诱力。
因此，在取得草莓熊的官方授权后，我们开动出产它的正版附进居品。最终，我们的订价是45元。果然，临了大卖。
叶国富说，品牌为功能价值订价。IP为情谊价值订价。
价钱下滑，怎么办？
叶国富的解题念念路是：兴趣兴趣浪掷。我们不卷功能价值，我们卷情谊价值。
是以，并不一定降价。把兴趣兴趣作念“价值锚点”，你的商品，也可以越卖越贵。只须“用户”认为值。
还有一种方法，可以让用户认为“值”，那就是：擢升用户体验。
在中国买卖界，有一个专有的存在，叫“胖东来”。
民众信任它，是因为它选品才能特殊强。不仅质地好，还很有特色。民众心爱它，是因为它的作事体验很贴心，到处都是全心的小细节，很打动东谈主。而民众尊敬它，更是因为它的雇主于东来很有爱心，关爱职工，匡助同业。
是以，这几年我一直特殊想去胖东来望望。
本年8月，我总算找到了契机，约上黄碧云本分，和问谈中国的创业者们，一谈去胖东来。真的是收成满满。但今天我想重心和你共享其中的一项收成：用户体验。
看这张相片。
重心看价钱标签。有什么特殊。是的，上头有个显著的“约20个/斤”。
黄本分说，也曾有主顾抓了一把零食去结账。驱逐被价钱“刺”了一下。不买吧，很没好意思瞻念。买吧，又不爽。于是，他遴选了投诉。
你说这有什么好投诉的。是你我方拿多了啊。但胖东来的职工不这样想。
客户没错。职工没错。那就一定是系统出了错。改换系统。
于是，他们在价钱标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。
看这个塑料袋。
你是不是也和我一样，经常搓不开？怎么办？
胖东来的店长和职工，会持续不雅察主顾的浪掷卡点，有问题坐窝磋商，随即解决。这个问题，在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。
还有一次，一位主顾说：你们的袋子看上去很厚。打称。你先把生果称完，我再装进袋子里吧。
怎么办？
看相片。
我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克开动的。而不是0。一个袋子，约莫4克。我让出10克来。你套两个袋子也不要紧。
叹为不雅止。
但是，最让我震荡的，还不是这些超市里的细节。最让我震荡的，是阿谁超市外的茅厕。
为什么？因为，这个茅厕，有8个女厕位，3个男厕位。
我一直很困惑。男女用茅厕的方式和时辰，是不问可知的不同。女生显著需要更多的厕位。但为什么男厕和女厕的厕位数目，是一样的？是因为“对称好意思学”吗？是因为“一直如斯”吗？
是以，女厕门口永恒排长队。致使发生过，女生集体霸占男厕的故事。凡是有宗旨，哪个女生会欣喜霸占男茅厕啊？
但是胖东来的茅厕，8个女厕位，3个男厕位。太贴心了。果真一座超市，在宠一座城。
你可能蓦然就谐和，为什么“对职工好”这样遑急了。
因为主顾的响应，都是公司成长的泥土。职工就是枝干。这些枝干深深扎进了主顾的响应里。唯有把职工照管好了，他们才能从主顾响应的这片泥土里，开出体验的花，结出盈利的果。把职工照管好了，他们自然也会想对主顾好。并因此对居品全心，对体验全心，春联合股伴全心。持续改善。
恰是这种持续改善，让胖东来持续取得客户的信任。
廉价可能是一时的蛊卦，而信任才是长久的承诺。
价钱下滑，怎么办？
节约乐趣。用一些节约的乐趣，能给年青东谈主充电。减少浪费。让客户用更低的价钱，买到更好的居品。兴趣兴趣浪掷。我们不卷功能价值，我们卷情谊价值。持续改善。廉价可能是一时的蛊卦，而信任才是长久的承诺。
价钱，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。
有限游戏是为了“赢”。但我们创业，不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。
祝你持续进化，在“赢得客户”这个无尽游戏里，永不离场。
除了价钱下滑。今天好多创业者，还在遭逢另一个难题：行业越来越卷。
2024年，好多创业者惊叹，本年我们的行业太“卷”了。卷得让东谈主喘不外气。
说到“内卷”这个话题，我想餐饮业可能最有发言权。
看这张相片。你能猜出，这些征战是干什么用的吗？
它们是厨房征战：水槽。灶台。冰柜。不外都是二手的。
红餐网独创东谈主陈洪波告诉我，从客岁开动，有个行业特殊火：餐厅“收尸东谈主”。餐厅有生就有死。一朝倒闭，他们就去“收尸”。一台厨房征战，买来10000元。“收尸”的时候只须2000元。然后转手卖给下一个磨拳擦掌的新玩家，大约可以卖到3000-4000元。
这些征战中最常见的，是奶茶征战！咖啡，暖锅，也不少。因为他们最“卷”。
以前一杯奶茶30块。当今15块都嫌贵。以前一杯好意思式咖啡20多。当今不要199，不要99，只须9块9。太卷了。
番茄老本独创东谈主卿永说，中国的餐饮业就像个“轮回池”，八百多万家餐厅中，畴昔一年“卷死”了三百多万，又“壮盛”了四百多万。速生速灭。如斯往复。
其实，何啻是餐饮行业。只如果存量阛阓，哪个不是在跑这场马拉松？
你不跑吧，别东谈主朝上你。你跑吧，又怕累趴下。
怎么办？
要破解这个难题，得先搞明晰：到底什么是“卷”？
看这张图。
假想一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待我方的糊口空间？
如果你认为，这个盒子就是你的通盘这个词寰球，那你就得用劲儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果民众都这样想，就相互挤压。临了都蜷成一团，活得很疾苦。
这就是：内卷。
再看这张图。
这四张相片，都是中国著明的风情街。你能猜出，哪个是南京的老门东吗？
谜底是：第三个。
好多东谈主逛风情街，就是想尝尝当地的“特色好意思食”，买点“专属系念品”，感受下“原汁原味”。驱逐，每条街都像是一个模型刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。连空气都是一个味儿！
中国后生报作念过一项考核。62%的受访者认为，中国的风情街，“千街一面”。
这就是：内卷。
怎么办？
这位老先生，叫三浦展。是日本著明的社会心情学家。写过《第四浪掷时间》，《卑劣社会》等等好多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心情变化，有很潜入的知悉。
本年，我有幸见到了三浦展本分本东谈主，向他讨教，很有收成。
老先生和我们聊了好多。但当他聊起下北泽时，才真实开动两眼放光。
这个场合，就是下北泽。在东京。有两条地铁经过。
三浦展说，下北泽本来就是个扯后腿的集市。是以连锁店们蜂涌而至。但道理的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店，就像复制粘贴的款式包一样，那处都有。是以失去了特色。
怎么办？
面临这个困境，下北泽决定再行洗牌。
他们开动婉拒连锁店，转而宽容一些“独此一家”的特色小店，致使欣喜减免房租来引诱它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，多样特色小店纷纷入驻。随着这些小店的增多，下北泽的东谈主气也逐步回升，重现往日富贵。
内卷，是因为我们在归并个维度上竞争。但是，与其百孔千疮地作念“第一”，为什么不独树一帜地作念“惟一”呢。我都作念到“惟一”了，你还怎么和我争？
在这个千人一面的寰球里，“专有性”可能才是最稀缺的资源。
本年，我读了一册书，叫《为什么伟大不可被贪图》。是两位曾在OpenAI责任过的东谈主工智能民众写的。写得真可以。其中有句话让我特殊有叹惜：
进化的创造性，是逃离竞争后的产物。
如果丛林里的动物，全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。
但谁次序一定要“吃树叶”呢？折腰望望，驾御有灌木，前边有草地，地里还有掉落的种子。于是，自然界就进化出了山羊，兔子，和松鼠。
行业太卷，怎么办？
比我们先卷起来的日本，给我们的解题念念路是：独自花开。内卷的特殊，是不一样。
为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？我更想在盒子的外面，独自花开。
进化的力量，不仅是“卷赢别东谈主”的力量，更是“逃离竞争”的力量。
向它的驾御。向它的底下。
这个东谈主叫，谭黎敏，西井科技的独创东谈主。我本年采访的通盘独创东谈主里，他齐全是最“酷”的之一。
为什么？我们来望望他的居品。
这就是他们的居品。很酷吧。看起来就像科幻电影里的谈具。
它是一辆无东谈主驾驶卡车。没错，“无东谈主”驾驶。别的无东谈主驾驶车，还给你留个标的盘。可这辆车，连个驾驶舱都莫得。
你说这车真的能开吗？在那处开？
在集装箱船埠。
集装箱船埠，需要无数的卡车。这些卡车的责任，就是把集装箱从岸边运到堆场，再从堆场反过来运到岸边。往还复回。像钟摆一样24小时轮回。
是以，开这些卡车的司机，特殊忙活。24小时功课，几班倒。不仅累，条目还高。先拿C照。没安全事故，再升B照。然后再升A照。但问题来了，有这本领的老司机，甘心去跑资料。因为赢利更多。很少有老司机欣喜在船埠待着。因此，船埠司机越来越难招。
怎么办？于是，他们就遐想了这辆“无东谈主驾驶卡车”：小Q。
那为什么，要把小Q遐想成这样？
因为不同“场景”下的无东谈主驾驶，很不一样。
家用车的无东谈主驾驶，特殊困难。第一，车里坐着活东谈主。第二，路上到处是行东谈主。第三，车速还不慢。第四，路况复杂得像迷宫。在这种情况下，想完结安全的无东谈主驾驶，确乎很难。
但是，集装箱船埠这个“细分场景”不一样。
集装箱船埠的环境，相对浅近。莫得醉酒的司机。也莫得行东谈主往复穿梭。车速很慢，平均唯有20-30公里每小时。况且阶梯更是特殊浅近。是以，集装箱船埠，更容易完结无东谈主驾驶。
是以，当民众都在城市里比拼家用车“无东谈主驾驶”时，他们决定，对准集装箱船埠这个“细分场景”。
事实施展，他们遴选的标的是正确的。小Q在船埠大受宽容。因为它能匡助船埠诽谤成本，提高服从。
在英国，一辆卡车24小时不间隔运营，需要5个东谈主轮班。有些国度更夸张，要7个东谈主轮班，每辆卡车的运营成本高达40多万英镑每年，相当崇高。而我们的小Q，平均售价唯有30万英镑傍边。这意味着一年就能回本。之后使用，就相当于免费了。
是以，当今小Q不仅在国内干预了天津、武汉、唐山、内蒙古等一些海港和陆路港口，还销往了国外阛阓。其中包括泰国、阿联酋，尤其是一些东谈主工成本较高的国度，如英国、瑞典和丹麦等。
但其实，在不太被关注的集装箱船埠，“无东谈主驾驶卡车”早就开动缄默赢利了。
这就是“细分场景”的力量。
这是梁宁，得到APP《居品念念维·30讲》的垄断东谈主。在我相识的东谈主当中，她对居品的谐和最一针见血。
最近她出了本新书《真需求》。我很侥幸，提前读到了里面版。书里有张精彩的插图。在征得她的得意后，我想与你共享。
假想“鞋子”是棵大树。率先有一个粗壮的枝干，叫“通顺鞋”。记起小时候，穿新通顺鞋的嗅觉吗？仿佛能飞起来。
但如今你跟伴计说要买双通顺鞋，他可能会很困惑地问：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋照旧登山鞋？
通顺这个“场景”被“细分”了。假如你说要球鞋，伴计又会问：是足球鞋、篮球鞋、网球鞋照旧羽毛球鞋？
用户需求就像这棵树，持续分叉，长出新姿雅。每个姿雅代表一个特定需求，一个细分场景。
当敌手在某个枝端和你“卷”时，怎么办？长出新的姿雅。这个新姿雅上的细分场景，可能还无东谈主竞争。
知悉细分场景，就是知悉改日。
是以，行业太卷，怎么办？
谭黎敏的解题念念路是：俯下身去，仔细不雅察那些可能被疏远的“细分场景”。与你才能匹配的细分场景里，藏着黄金。
是以，何苦在归并个“生态位”持续卷价钱？你可以遴选在这个生态位的“驾御”，作念到“独自花开”；也可以在这个生态位的“底下”，找到“细分场景”。
又或者，在这个生态位的“背后”，为他们“创造用具”。
这位99年的小伙子，叫尚阳星。
他在南边科技大学读硕士，但同期也在搞创业。他的公司叫桥介数物，专门作念“小脑算法”。
什么是“小脑算法”？
东谈主类能跑能跳，还能翻跟头不摔跤，全靠“小脑”掌抓均衡。尚阳星的公司，就是用东谈主工智能老师出有均衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“东谈主形机器东谈主”公司。这样一来，东谈主形机器东谈主就能像东谈主类一样保持均衡了。
是不是挺狠恶的？把“小脑”，卖给“东谈主形机器东谈主”公司，就像把发动机卖给跑车厂。但是，这能赢利吗？
他说，能。你知谈“寰球东谈主工智能大会”上，那18个“东谈主形机器东谈主”吗？其中7个，都用上了我们的“小脑”。
这样狠恶。那你为什么不我方作念“东谈主形机器东谈主”呢？
因为，这个“生态位”，真实是太卷了。
你看啊，小米搞了个叫CyberOne的机器东谈主，特斯拉弄了个Optimus，跟擎天柱似的。连OpenAI都投资了Figure AI。更别提老牌的Boston Dynamics了。还有一大堆中国公司也在搞。
我们太小。卷不外他们。东谈主形机器东谈主折服是金矿，但民众都在抢。与其跟他们挤破头，不如在背后为他们创造用具。
说得真好。看着这个样式四射的年青东谈主，我蓦然特殊想问：你的期望是什么。
他说，我的期望，是在东谈主类历史上，留住点什么。客岁年底，我拿到了奇绩创坛的投资。我也刚向学校恳求了硕士休学。学校特殊维持。我想先把公司作念出点成绩来。大契机正在到来，我一定不可错过。
最近，我们常听到有东谈主说“我要考公”、“我要考编”、“我要找份沉稳的责任”。这自然没问题。这很好。但是，当我听到“我要在东谈主类历史上留住点什么”时，心中照旧涌起一股感动。这就是期望。
是的，期望！只须年青东谈主充满期望，中国就充满但愿。
是以，行业内卷，怎么办？
尚阳星的解题念念路是：创造用具。他们去淘金，我给他们提供铲子。
一个“生态位”之是以竞争热烈，是因为民众都想占据它。这时我们也许可以换个角度，环视四周：
望望它的驾御，是否可以让你“独自花开”；
望望它的底下，是否可以让你深度挖掘；
望望它的背后，是否有契机需要你“创造用具”。
跳出刻下的“生态位”，“逃离竞争”。它的驾御，它的底下，它的背后，也许都充满契机。
致使，是它的上头。
如果你经常坐飞机，尤其是虹桥机场的常客，那这张相片你一定很熟悉。
相片里这两位，就是华与华的独创东谈主。左边这个帅少量的是华楠。右边这个自以为其实更帅的，就是华杉。
本年4月，我怀着满满的敬意去华与华调研。华杉本分理财了我们。
当谈到，当今品牌很卷，品牌营销磋商这个行业也很卷时，华杉本分说：他们卷，你不参与不就完结吗。
怎么不参与？
卷，就是一个甲方，邀请三个乙方。然后让你们比。这种技俩。我从不参加。
“登门提亲”可以。“比武招亲”就算了。
华杉本分说，我给你举个例子。
有一次，某国企邀请华与华参加决议投标。引诱说：“请你谐和，这是我们的进程。就算你水平再高，也得按进程走啊”。
华杉问：如果请彼得·德鲁克来，你们也会让他投标吗？
引诱说：自然不会。他是彼得·德鲁克啊。他例外。
华杉说：那我解析了。让我投标，就是因为我不如彼得·德鲁克呗。没事，我陆续发奋。也许哪一天，你会为我例外呢。
华杉说，别在竞争的旋涡里打转，要站在旋涡上头看快活。
但这样的前提是，你必须在更高“生态位”，我方卷我方。
华杉每天晚上9点半准时休眠，凌晨5点雷打不动地起床。把大脑最清醒的两小时用来写稿。这个民风也曾对持了2000多天，从不间隔。他给我方定了个小蓄意：58岁前要写70本书，差未几1000万字。除此除外，他每天还要念书一小时，学英语45分钟。这个学习贪图全年无休，唯有大年三十才放个假。
因为这样持续地精进自我，华与华的方法论，越来越闇练。破例登门的企业，也越来越多。
华杉说，自从创立以来，我们从来“不投标，不比稿”。我们不参与“内卷”。
行业太卷，怎么办？
华杉的解题念念路是：精进自我。冲上更高的生态位，那里莫得内卷。
内卷难题怎么办？
独自花开。内卷的特殊，是“不一样”。细分场景。与你才能匹配的细分场景里，藏着黄金。创造用具。他们去淘金，我给他们提供铲子。精进自我。冲上更高的生态位，那里莫得内卷。
“内卷”，时时是因为民众都挤在归并个“生态位”上。
但其实，契机无处不在：在这个位置的驾御、底下、背后，致使是上头，也许都蕴涵着无尽可能。
归并维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！
让我们向那些敢于败坏、持续创造全新“生态位”的进化者们，致意！
我们陆续今天的主题。难题。
使东谈主莫名的不是辽阔的峻岭，而是鞋子里的一粒沙。
客户难题、价钱难题、内卷难题，就像鞋里的沙，让东谈主只顾着看眼下，抬不发轫来。但难题不都在眼下，前边还有三座峻岭，近在目下。
它们是：变老难题，智能难题，出海难题。
我们一个一个来说。
我们这个社会正在逐步变老。
我对这个问题有躬行体会，是因为润米磋商资助了几所辛苦支教的小学。
给民众看张相片，这是江西的浮桥小学。2022年我们刚开动资助这所学校作念辛苦支教时，学校里有30个孩子。但到本年9月，通盘这个词学校就只剩4个孩子了。
再看这张，这是甘肃的红崖湾小学。2018年，我们开动资助这个学校时，通盘这个词学校有16个孩子。6年畴昔了，当今通盘这个词学校就唯有6个孩子了。况且其中4个，照旧从幼儿园合并过来的。
我们资助的5所小学里，有4所小学的东谈主数都在减少。
我问了支教中国2.0的负责东谈主朱本分，这是怎么回事。她告诉我，是因为当今新生儿越来越少了。
看这张图表。
证据国度统计局最新的数据。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下跌。一直到2023年，902万。简直腰斩。孩子越来越少。
而与此同期，中国老年东谈主数目越来越多。
2016年，中国60岁以上的老东谈主数目，约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年加多。一直到2023年，2.97亿。平均每年加多约942万。
一边是孩子减少。一边是老东谈主增多。“孩子变少，社会变老”这头灰犀牛，正在离我们越来越近。
怎么办？
向那些也曾变老的国度，取经。比如日本。
日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上，和我们特殊像。
看图。...